Quando Vittoria ha prenotato la sua prima sessione con me, le sue parole erano già un racconto perfetto della sua difficoltà:
“So che sto dando tanto, ma quando si tratta di chiedere un aumento mi blocco. Non voglio sembrare arrogante, né dare l’impressione di essere ingrata. E se mi dicessero di no? Se pensassero che non lo merito?”
Le sue paure erano reali e condivise da moltissime persone. Negoziare il proprio stipendio è uno dei momenti più difficili nella vita professionale, perché tocca aspetti profondi della nostra identità: il valore che sentiamo di avere, la paura del rifiuto, il desiderio di essere apprezzatə senza doverlo chiedere.
Ma se aspettiamo che siano gli altri a riconoscere il nostro valore, potremmo aspettare per sempre.
Il punto di svolta: da spettatrice a protagonista
Il primo passo per Vittoria è stato cambiare prospettiva: la negoziazione non è un favore che si chiede, ma un dialogo tra due parti che cercano un accordo equo.
Abbiamo esplorato insieme:
- Quali erano le convinzioni che la bloccavano? Chi le aveva insegnato che chiedere fosse sbagliato?
- Quale storia stava raccontando a se stessa? Credeva davvero di meritare di più o dentro di sé pensava di non essere abbastanza?
- Quali erano i fatti? Al di là delle emozioni, quali risultati aveva portato all’azienda? Come si posizionava il suo stipendio rispetto al mercato?
Durante il nostro percorso, Vittoria ha smesso di vedere la negoziazione come una battaglia da vincere o perdere e ha iniziato a considerarla come una conversazione strategica.
“Non si tratta solo di soldi,” mi ha detto un giorno, “ma di rispetto. Di riconoscere il valore che porto e di sentirmi allineata con ciò che do.”
L’allenamento alla negoziazione: sicurezza, dati e strategia
Parlare di soldi può sembrare un tabù, ma la sicurezza non nasce dal nulla: si costruisce con la preparazione.
E così abbiamo lavorato su tre aree chiave:
- Consapevolezza del proprio valore – Abbiamo fatto un esercizio di ricapitolazione: ogni risultato ottenuto, ogni sfida superata, ogni crescita professionale dell’ultimo anno. Vittoria si è resa conto di quanto aveva fatto e di quanto la sua presenza fosse determinante.
- Strategia di comunicazione – Il modo in cui poniamo una richiesta cambia radicalmente la risposta che riceviamo. Invece di dire “Vorrei un aumento perché lavoro qui da tre anni,” abbiamo trasformato la sua comunicazione in un discorso di impatto:
“Negli ultimi mesi ho gestito [progetto X], ottenendo [risultato Y]. Ho analizzato il benchmark di mercato e credo che il mio contributo sia in linea con una retribuzione più alta. Vorrei discuterne con voi per trovare un punto di equilibrio.” - Gestione della risposta – E se dicono di no? Invece di temerlo, Vittoria ha imparato a vederlo come un punto di partenza:
“Quali sono i criteri per ottenere un aumento?”
“Quali sono le competenze su cui dovrei lavorare per arrivarci?”
“Possiamo fissare un momento per rivedere questa conversazione fra sei mesi?”
La negoziazione non è un evento, ma un processo. Anche un “no” può essere un’opportunità, se sappiamo trasformarlo in una strategia.
Il giorno della negoziazione: cosa è successo davvero?
Il giorno della riunione, Vittoria ha respirato profondamente prima di entrare. Era ancora nervosa, ma non più insicura.
Ha parlato con chiarezza, ha portato numeri, ha posto domande intelligenti. E soprattutto, non ha chiesto con il timore di disturbare, ma con la sicurezza di chi sa di meritare il giusto riconoscimento.
Alla fine dell’incontro, il suo manager ha detto qualcosa che l’ha sorpresa:
“Apprezzo molto il modo in cui hai posto questa richiesta. Mi hai dato spunti utili per valutare meglio il tuo percorso. Vediamo cosa possiamo fare.”
Il risultato? Dopo qualche settimana, l’azienda le ha riconosciuto un aumento e l’ha coinvolta in un nuovo progetto con maggiori responsabilità.
Ma la vera vittoria non è stata solo il miglioramento economico.
Vittoria ha imparato qualcosa di più grande: la sua voce conta, il suo valore non è negoziabile e la paura di chiedere non può più avere il controllo su di lei.
Cosa puoi imparare dalla storia di Vittoria?
Se anche tu senti che meriti di più ma non sai come chiederlo, sappi che:
✔ Avere paura è normale. Ma la paura può essere affrontata con la preparazione.
✔ La negoziazione non è un favore che chiedi, ma un dialogo per trovare un equilibrio.
✔ Parlare di soldi non è sbagliato. È uno degli strumenti più potenti per definire il tuo posto nel mondo professionale.
✔ Chiedere con sicurezza cambia il modo in cui gli altri ti percepiscono.
Se senti che è il momento di lavorare su questi aspetti, posso aiutarti.
